古代大軍事家孫武曾云：夫地形者，兵之助也。占據(jù)有利地形、出奇制勝，從古至今，取要塞、占險地皆為行軍布陣的首要斟酌因素。
作為重卡銷售的傳統(tǒng)大省，河北一直是重卡企業(yè)的必爭之地。2015年，在全國23個省、5個自治區(qū)中，河北省重卡銷量排名第一，占比10%。毗鄰京都、燕郊所屬的廊坊三河自然更是重中之重。對重卡企業(yè)而言，一如不到長城非好漢，在三河如果沒有一席之地，即便在全國各區(qū)域市場行情喜人，依然會留有一絲小小遺憾。
一拍即合 精誠合作謀跨越
精進者只會努力將遺憾化為榮光。3月15日，中國重汽在三河地區(qū)的首家一級經銷商門店——三河瑞忠宏邦工貿有限公司（簡稱三河瑞忠）正式開業(yè)；與此同時，舉行了內容豐富的推廣活動和盛大的交車儀式。不鳴則已一鳴驚人，三河瑞忠的實力亮相，讓區(qū)域用戶撲面感受到中國重汽低調而卓越的品牌和產品魅力。
“當播放重汽宣傳片的時候，現(xiàn)場用戶都被深深的吸引住，全都目不轉睛的盯著屏幕。”三河瑞忠總經理張瑞奎告訴《卡車之友網(wǎng)》，中國重汽品牌影響力在三河區(qū)域發(fā)酵已久，特別是汕德卡，在區(qū)域用戶心中早已積累了“耳聞已久、不見真容”的興趣與好感。
“今天是他們第一次看到實車，經過現(xiàn)場的試乘試駕后，用戶紛紛豎起了大拇指，一致認為汕德卡無論是從整體設計和實際性能方面，都較國內競品有明顯優(yōu)勢。”張瑞奎表示，推廣會之前是按200人的規(guī)模邀請的客戶，結果來到現(xiàn)場的人數(shù)遠遠超過預計，“公司好幾十位同事直到下午都沒有吃上飯，現(xiàn)場的熱烈程度實在是遠超預期。”
臺上一分鐘，臺下十年功。新張的三河瑞忠，第一天就迎來了開門紅：順利交車12臺，其中斯太爾10臺、汕德卡2臺；意向訂單更是紛至沓來。
推廣會現(xiàn)場座無虛席
盡管這是三河瑞忠與中國重汽的首次聯(lián)袂亮相，可實際上三河瑞忠在本地機動車維修領域深耕已久。其成立于1995年，是廊坊區(qū)域最大，也是唯一一家一類汽車修理廠，幾乎承接過所有的重卡主流品牌的養(yǎng)護、維修工作。由于其出色的企業(yè)實力、過硬的專業(yè)技能和深厚的客戶關系，20余年來網(wǎng)羅了一大批忠實客戶，也因此成為重卡主流企業(yè)紛紛希冀納入麾下、穩(wěn)扎穩(wěn)打三河區(qū)域市場的優(yōu)質渠道資源。
奈何弱水三千，只取一瓢飲。此前，經營過數(shù)家主流重卡品牌的三河瑞忠，了解到中國重汽推出了汕德卡這款產品后，便堅定了利用自身資源，在三河地區(qū)做大、做強中國重汽品牌的決心。
“高端卡車必然在未來市場上占主導地位，而汕德卡這款產品不僅高端，而且技術從起步就比國內同類競品高了不止一星半點，今年汕德卡有望占到我們全年銷量的60%~70%。”
好風憑借力，送我上青云。在張瑞奎看來，好產品汕德卡，給了三河瑞忠足夠的底氣來打一場硬仗，在這片已有重兵駐守、但前景廣闊的區(qū)域戰(zhàn)場開疆拓土。
強大產品力 自成萬有引力
“下午三點多還有好多用戶不愿離開，一直在詢問了解汕德卡的相關事宜”，中國重汽商用車銷售部北京分公司的品牌經理鄭文哲告訴《卡車之友網(wǎng)》，這一部分得益于三河瑞忠此前在本地區(qū)多年的深耕，擁有了穩(wěn)定、忠實的客戶資源；另一部分歸功于汕德卡強大的品牌效應、出色的產品品質。
現(xiàn)場用戶對中國重汽展出的實車表現(xiàn)出極高興趣和熱情
桃李不言下自成蹊。三河地區(qū)的重卡用戶主要從事建筑砂石料、粉煤灰、危貨品、天然氣等的運輸；而河北全省受累于霧霾困擾，對運輸車輛的環(huán)保、節(jié)能、高效等性能有著比較突出的需求。此前，多家主流重卡企業(yè)在三河市場金戈鐵馬、各施所長，但并沒有一家能夠完全抓住用戶的心，隨著汕德卡的到來，這一格局或將遭遇重塑。
作為一款集結了中國重汽與曼合作智慧與技術結晶的瀝血之作，汕德卡引進德國曼TGA牽引車技術，憑借從設計到制造全環(huán)節(jié)皆得到充分保障的突出優(yōu)勢，縱橫捭闔。
“首先是品牌優(yōu)勢。”創(chuàng)建于1758年的德國曼恩是全球著名的卡車、客車和柴油發(fā)動機制造商，在“MAN”（曼恩）這一品牌中，被賦予了可靠性、創(chuàng)新力、動力和開放，以及能力強大、國際化以及可持續(xù)性發(fā)展。中國重汽在引進曼恩TGA時采用了穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，并沒有急于以SKD的方式生產TGA整車產品，而是利用自己在技術消化吸收方面能力強的特點，將引進的發(fā)動機、車橋和底盤等核心零部件總成完成國產化。可以說，在汕德卡的血液中早就寫入了中德雙方的優(yōu)質基因。
“其次是整車配置。” 作為一款承載著中國重汽開拓未來市場任務的重磅產品，汕德卡以“我花開后百花殺”的傲人氣勢進入重卡市場。在三河區(qū)域，540馬力的柴油發(fā)動機、真正曼技術的小速比后橋、ZF16檔變速箱、后橋氣囊懸掛，以及創(chuàng)新性裝配了9氣囊后提升懸架——通過ECAS系統(tǒng)使懸架提升和下降，大大提高裝卸貨效率，尤為適用甩掛運輸。
更“兇猛”的是，針對河北地區(qū)重點治理霧霾的特殊需求，中國重汽因地制宜，重點力推搭載曼MT13 430馬力發(fā)動機的LNG版汕德卡及斯太爾D7B輕量化牽引車。“這很好的適應了當?shù)乜蛻舻奶厥庑枨蟆１热纾簧倏蛻糁饕洜I往返新疆固定線路業(yè)務，還有部分客戶本身從事的就是LNG的危貨運輸。”
張瑞奎告訴《卡車之友網(wǎng)》，采用LNG重卡從三河往返新疆一趟，光燃料費就能省下1萬多元，每個月至少三趟，算下來節(jié)省下來的費用高達3萬元。“無論是經濟性，還是可靠性、耐用性，汕德卡及斯太爾對比競品都擁有無可辯駁的絕對優(yōu)勢，尤其MT13發(fā)動機的品牌價值、13L的排量、430馬力，以及16檔全同步器變速箱，真正的MAN后橋，僅憑這五點，就較競品形成了壓倒性優(yōu)勢，況且價格還不高。”
現(xiàn)場推廣活動環(huán)節(jié)，為中獎用戶發(fā)放保養(yǎng)卡“紅包”
黃沙百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭終不還。深耕三河重卡市場已久的三河瑞忠，是“鐵了心”要把中國重汽“賣起來”。“2017年是我們入網(wǎng)中國重汽的第一年，今年我們定的任務量是100臺。雖然汕德卡是新面孔，進入市場需要過渡期，但是我們相信只要前期賣起來了，后面的業(yè)務上量將是順勢而為。”張瑞奎表示，“我們對中國重汽品牌在三河地區(qū)的發(fā)展充滿信心，全年超額完成任務困難不大。”
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