“高端產(chǎn)品”，是2016年重卡行業(yè)的熱詞。借助市場(chǎng)的復(fù)蘇回暖，幾大主機(jī)廠各自力推的高端車(chē)型均有收獲和突破。有道是“功名祗向馬上取”，在市場(chǎng)上劈波斬浪的高端重卡中，誰(shuí)才是“功夫之王”？

中國(guó)重汽SITRAK品牌營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理徐建峰

“中國(guó)重汽汕德卡（SITRAK）在2016年實(shí)現(xiàn)訂單4616輛，是去年同期的8.8倍。”中國(guó)重汽SITRAK品牌營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理徐建峰近日接受《卡車(chē)之友網(wǎng)》專(zhuān)訪表示，除了市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁，汕德卡的品質(zhì)和配置在國(guó)內(nèi)重卡，尤其是高端市場(chǎng)中均無(wú)敵手，“中國(guó)重汽集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在汕德卡項(xiàng)目啟動(dòng)之初，品牌定位就是‘進(jìn)口替代’，要做集團(tuán)內(nèi)最好的品牌、中國(guó)最好的品牌”。

理想，是對(duì)未來(lái)的美好憧憬，也是一種奮進(jìn)的力量。作為中國(guó)重型汽車(chē)的搖籃，中國(guó)重汽始終以振興民族汽車(chē)工業(yè)為己任，以強(qiáng)大民族品牌為擔(dān)當(dāng)。面對(duì)市場(chǎng)需求的不斷變化，面對(duì)制造技術(shù)的不斷升級(jí)，中國(guó)重汽銳意創(chuàng)新，于2009年同德國(guó)曼公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,不僅獲得世界先進(jìn)的TG系列整車(chē)制造技術(shù)，還以51%的絕對(duì)控股權(quán)掌握發(fā)展自主權(quán)，而汕德卡就是對(duì)外創(chuàng)新合作模式打造的中堅(jiān)產(chǎn)品。

汕德卡C7H 4X2第1代智能卡車(chē)

鋒從磨礪出，香自苦寒來(lái)。經(jīng)過(guò)艱難的技術(shù)引進(jìn)，執(zhí)行苛刻的歐洲設(shè)計(jì)和試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格試制，“出勤率高、壽命周期長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)成本低”的全新一代高端重卡SITRAK——汕德卡才得以卓越品質(zhì)亮相。“汕德卡的研發(fā)設(shè)計(jì)、部件采購(gòu)、裝配制造，全部是圍繞著做高端產(chǎn)品進(jìn)行，不僅產(chǎn)品釋放完全采用德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，更有與德國(guó)曼公司同步的全球頂級(jí)零部件采購(gòu)體系，從而保證整車(chē)的品質(zhì)和可靠性。零部件中，例如輪胎裝配倍耐力(PIRELLI)產(chǎn)品，鋼圈選裝美鋁（ALCOA）、馬克遜等國(guó)際品牌產(chǎn)品。至于動(dòng)力，則是最具領(lǐng)先性的曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)。”徐建峰介紹，配合曼技術(shù)MC11/MC13系列發(fā)動(dòng)機(jī)，汕德卡的動(dòng)力總成還裝配采埃孚（ZF）變速箱和曼車(chē)橋。

相比國(guó)內(nèi)其他主機(jī)廠推出的高端品牌，汕德卡最為顯著的是“價(jià)格領(lǐng)先”。對(duì)此，徐建峰解釋說(shuō)，汕德卡是中國(guó)重汽以歐美高端重卡為標(biāo)桿，將德國(guó)曼TG系列整車(chē)技術(shù)國(guó)產(chǎn)化，采用中國(guó)重汽曼技術(shù)平臺(tái)化、模塊化開(kāi)發(fā)的全新一代高端重卡，除了生產(chǎn)制造保證國(guó)際先進(jìn)水平，在配件方面也做到行業(yè)領(lǐng)先，僅變速箱成本就比國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品貴2~2.5萬(wàn)元左右。

汕德卡C7H 4X2快遞專(zhuān)線牽引車(chē)

一切事物都有雙面性，汕德卡自2013年上市以后，相對(duì)其他國(guó)內(nèi)品牌中高端車(chē)型價(jià)格偏高的問(wèn)題成為制約其在市場(chǎng)上有所作為的關(guān)鍵因素，銷(xiāo)售局面遲遲不能打開(kāi)。

“2015年6月、7月，是我們感到最困難的時(shí)期。”徐建峰回憶，汕德卡在2013年屬于試用推廣，只推出50多輛，實(shí)際銷(xiāo)售是在2014年，全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量300多輛。2015年，全國(guó)重卡市場(chǎng)整體下滑，而進(jìn)口品牌為了消除國(guó)四車(chē)型的庫(kù)存紛紛降價(jià)，一時(shí)間將汕德卡逼入“死角”。

平原走馬，易放難收；逆水行舟，不進(jìn)則退。為了汕德卡拼出一條血路，更為中國(guó)重汽高端品牌樹(shù)立旗幟形象，中國(guó)重汽集團(tuán)針對(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)果斷做出在不降低品質(zhì)和配置的前提下，對(duì)汕德卡價(jià)格進(jìn)行大幅讓利，從而在2015年下半年挽狂瀾于既倒，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售300多輛，全年銷(xiāo)量達(dá)500輛。

汕德卡C7H 6X4干線運(yùn)輸牽引車(chē)

“汕德卡敢于做出價(jià)格調(diào)整，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)主要的配件廠商在中國(guó)已經(jīng)建立工廠，例如采埃孚、威伯科、貝洱等都在中國(guó)重汽總部所在的濟(jì)南附近建廠，大大減少了物流成本。”徐建峰表示，憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)和越來(lái)越顯著的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，汕德卡已經(jīng)成為部分進(jìn)口高端重卡的替代產(chǎn)品。

“2016年，在包括山東、安微、江蘇等省份在內(nèi)的環(huán)山東區(qū)域，汕德卡上量很快，主要集中在干線物流領(lǐng)域，以6X4車(chē)型為主。河南是解放的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，汕德卡也突破了100多輛。”徐建峰透露，2016年的顯著戰(zhàn)績(jī)一方面來(lái)自于重卡市場(chǎng)復(fù)蘇，整體向好；一方面受政策利好影響，例如新GB1589的執(zhí)行；再就是得益于迅速推進(jìn)的渠道建設(shè)。

截止2015年底，汕德卡全國(guó)渠道才35家，2016年底發(fā)展超過(guò)100家。“以產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用、品質(zhì)和配置而論，汕德卡無(wú)疑在國(guó)內(nèi)高端重卡品牌中一馬當(dāng)先。不過(guò)，對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，渠道網(wǎng)絡(luò)才是核心。”徐建峰介紹，針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求，中國(guó)重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部加強(qiáng)了環(huán)山東和沿海區(qū)域的渠道建設(shè)，不僅利用原來(lái)的優(yōu)勢(shì)渠道，還積極拓展新渠道，利用競(jìng)品網(wǎng)絡(luò)、物流公司等平臺(tái)迅速切入危險(xiǎn)品及快遞、冷鏈運(yùn)輸?shù)燃?xì)分市場(chǎng)。

曼動(dòng)力成就汕德卡核心競(jìng)爭(zhēng)力

從2013年車(chē)型創(chuàng)下26個(gè)月運(yùn)行百萬(wàn)公里的奇跡，到三年多時(shí)間銷(xiāo)售超過(guò)4000輛；從默默無(wú)聞，到成為中國(guó)重汽產(chǎn)品的閃亮名片；從“曲高和寡”，到重卡用戶追求高端產(chǎn)品的理想選擇，汕德卡憑借的是“領(lǐng)先制造”的卓越品質(zhì)，憑借的是“移動(dòng)之家”的顯著性能。為了給用戶提供價(jià)值保證，中國(guó)重汽特別推出“1324T”專(zhuān)屬服務(wù)模式：從購(gòu)車(chē)起的“一對(duì)一”服務(wù)；車(chē)輛行駛到5000公里、15000公里、30000公里時(shí)，進(jìn)行3次免費(fèi)定保服務(wù)；對(duì)超過(guò)24小時(shí)內(nèi)無(wú)法修復(fù)車(chē)輛，為用戶提供替代車(chē)輛，免費(fèi)將貨物送達(dá)目的地。

同時(shí)，汕德卡還在國(guó)內(nèi)首家推出訂制服務(wù)，為每位用戶量身打造服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)屬的“私人定制”。目前，這種服務(wù)已經(jīng)在上海快遞行業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)，未來(lái)將逐步更大范圍推廣。另外，用戶通過(guò)智慧重汽APP還可以享受更多便捷服務(wù)。

鼓聲急，旌旗獵。2016年跑贏高端市場(chǎng)的“功夫之王”汕德卡不甘止步。徐建峰介紹，汕德卡牽引車(chē)在2017年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售6000輛，使全國(guó)保有量一舉突破萬(wàn)輛，從而開(kāi)成更顯著規(guī)模效應(yīng)和品牌影響。為此，中國(guó)重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部已經(jīng)將全國(guó)市場(chǎng)劃分為“七大戰(zhàn)區(qū)”，即：長(zhǎng)三角、環(huán)山東、珠三角、華中、西南、西北、京津冀，由總部部署，計(jì)劃打贏七場(chǎng)戰(zhàn)斗，不僅要實(shí)現(xiàn)汕德卡的保有量過(guò)萬(wàn)輛的目標(biāo)，還力爭(zhēng)使單品牌銷(xiāo)量躋身行業(yè)前八名。