這是一個最好的時代，快遞業(yè)蓬勃發(fā)展，“四通一達”接連上市，推動物流行業(yè)逐漸走向規(guī)范，運輸效率不斷攀升；這是一個最壞的時代，部分散戶以及小型運輸公司缺乏競爭力，難以分得市場蛋糕，隨時可能被淘汰。可以預見的是，未來運輸資源面臨整合，“大客戶”市場將會是一片充滿希望的黃金海岸。

2016年10月，中國重汽集團銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，“大客戶部”應(yīng)運而生，它的誕生，肩負著開發(fā)、維護和服務(wù)大客戶的艱巨使命，助力中國重汽在今后的發(fā)展中掘出一片新藍海。

中國重汽集團銷售部大客戶部經(jīng)理戚朝暉

國無法不治，民無法不立。一個部門的工作職能行動，前提要保證管理體制的完善，令“上傳下達”得以通順。“大客戶部遵循‘三個一’的責任體系建設(shè)，既大客戶部，區(qū)域大客戶專員，經(jīng)銷商責任經(jīng)理，相互協(xié)調(diào)配合，保證大客戶部工作的順利進行。”中國重汽集團銷售部大客戶部經(jīng)理戚朝暉在接受《卡車之友網(wǎng)》記者專訪時強調(diào)。

“大客戶部工作規(guī)劃和目標明確。首先，要對現(xiàn)有大客戶資源進行系統(tǒng)管理，采取大客戶綁定經(jīng)銷商的方式，督促經(jīng)銷商進行大客戶維護相關(guān)工作；提高大客戶信息收集力度，通過行業(yè)協(xié)會以及部分信息平臺資源以及多種渠道進行信息的歸檔和整理；對大客戶信息進行日常跟蹤走訪，落實產(chǎn)品的行銷推薦；為綁定經(jīng)銷商設(shè)置維護開發(fā)指標，并通過優(yōu)惠政策、金融政策等配合其完成銷售任務(wù)；整理國家法規(guī)、政策，并及時將信息反饋大客戶，幫助其制定解決方案；最后，還承擔著重點難點的大客戶公關(guān)工作。”

“大客戶”誠可貴，那么，何為大客戶？中國重汽的大客戶又將享有哪些政策？

“大客戶主要有以下幾種界定方式：一、以“中”字頭為代表的國有企業(yè)。類似中石化、中石油、中鐵、中建等，稱為系統(tǒng)大客戶； 二、單體大客戶。順豐以及“三通一達”便歸于此類；三、資源平臺型客戶；包括天地匯、卡行天下等無車承運單位，掌握著貨運資源和客戶資源的平臺；四、針對車隊采購數(shù)量和規(guī)模，比如單次批量采購超過50臺，或是全年采購超過100臺的客戶，以及擁有100輛車以上的客戶；五、通過考察物流公司的發(fā)展前景，潛在大客戶的群體。” 戚朝暉表示。

中國重汽集團銷售部總經(jīng)理助理付建

當然，中國重汽對于大客戶的政策也是具有吸引力的。“大客戶將享有優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)的三優(yōu)服務(wù)。”中國重汽集團銷售部總經(jīng)理助理付建對此補充到。

花有百樣紅，人與人不同。基于“大客戶”之間的運輸類型、路線等差別。根據(jù)不同的需求，“大客戶”群體將享有私人產(chǎn)品定制，例如專業(yè)工程師跟蹤服務(wù)，為其配比最合適的發(fā)動機馬力、變速箱檔位、速比等，以及培訓師對駕駛員進行節(jié)油及安全培訓等人文服務(wù)；根據(jù)購車數(shù)量的多少，還將對應(yīng)制定相應(yīng)的購車優(yōu)惠方案，幫助大客戶降低整體購買成本；根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)濟情況，提供多種金融政策，在可控范圍內(nèi)，還將享有低利率及緩供等特權(quán)；在售后服務(wù)上，可簽訂全生命周期的維修保養(yǎng)協(xié)議，以及“1+N”的特殊服務(wù)政策，既在日常行駛路線上，選取多個服務(wù)站為其跟蹤服務(wù)，保證服務(wù)的及時性。

“好雨知時節(jié)，當春乃發(fā)生。”中國重汽大客戶部可謂是一場“及時雨”。從近幾年運輸市場的發(fā)展軌跡來看，大客戶市場分布逐漸明朗。

據(jù)悉，目前大客戶群體主要集中在快遞快運、冷鏈運輸、轎運以及危化品運輸，市場發(fā)展前景廣闊。其中，以冷鏈運輸為例，2015年中國冷鏈運輸車保有量約為9萬輛，2016年保有量10萬輛，隨著國家對食品安全的嚴格把控以及進出口食品的放開，相比于歐洲市場90萬輛的龐大規(guī)模，中國冷鏈運輸市場具有極大的發(fā)展空間。

另外，新版GB1589對于轎運車進行了嚴格規(guī)定，今年7月1日，將淘汰20%不合規(guī)范車輛，年底繼續(xù)淘汰40%，轎車車市場面臨很大的需求缺口，待深耕“大客戶”數(shù)量可觀。

同樣在新版GB1589的影響下，危化品運輸車運量較之前也有所降低，市場需求量增多，同樣存在發(fā)掘空間。

而對于發(fā)展速度最快的快遞運輸行業(yè)，明后兩年，也將迎來快遞運輸企業(yè)的車輛更換的高峰期，專人專項有針對性的突破，將有利于贏得先機。

大海航行靠舵手，萬物生長靠太陽。市場的開拓，追本溯源，產(chǎn)品是核心競爭力。2016年中國重汽集團銷售部商務(wù)年會上了解到：中國重汽曼技術(shù)重卡產(chǎn)品正不斷深入人心，已經(jīng)達到了集團重卡總銷量的51%，上升勢頭明顯。尤其是代表著“國產(chǎn)最高端重卡”的汕德卡，去年銷量超過4500臺，在快遞市場上贏得了優(yōu)秀的口碑。

“中國重汽大客戶備案已有3000家以上，今年力求增加2000家以上。”戚朝暉還表示，“國內(nèi)已經(jīng)登記的A級物流企業(yè)便有接近4000家，算上未登記的“大客戶”企業(yè)至少一萬家。”中國重汽大客戶部雖剛起步，但任重道遠。