“一半是海水，一半是火焰”，2016年的重卡市場，工程車與公路車的表現(xiàn)涇渭分明，如果沒有積極轉(zhuǎn)型，仍獨(dú)抓有著絕對優(yōu)勢的工程車板塊不松手，中國重汽或已處于寒冬中。

好在只是“如果”，自引進(jìn)曼技術(shù)車型后，中國重汽的公路車板塊逐步崛起，并已成為銷量主力。2016年，工程車市場持續(xù)低迷，而公路車隨著電商、物流行業(yè)的興起而需求量猛增，尤其是新GB1589標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后，由于限重等因素，公路車的需求進(jìn)一步釋放，中國重汽在機(jī)遇中把公路車諸多細(xì)分市場中的優(yōu)勢進(jìn)一步確立。

中國重汽在“大本營”山東地區(qū)的表現(xiàn)就是很好的說明，以魯北市場為例，2016年1-10月份，中國重汽在魯北9個(gè)地市實(shí)現(xiàn)銷售重卡5300輛，其中，工程車近800輛，公路車則占到總銷量的85%，公路車4500的銷量中，危化品運(yùn)輸車、冷鏈物流車、干線運(yùn)輸、零擔(dān)運(yùn)輸以及載貨車都有著不錯(cuò)的市場表現(xiàn)。

據(jù)中國重汽銷售部魯北分部經(jīng)理苗志強(qiáng)介紹，魯北地區(qū)各地市對車型需求特點(diǎn)都較為明顯，比如淄博、濰坊、東營、濱州地區(qū)對危化品的需求量大，尤其是東營，該地區(qū)對重卡的需求90%以上都是危化品運(yùn)輸車，再比如聊城和德州，煤炭運(yùn)輸車量大，進(jìn)而又帶動(dòng)了配貨、零擔(dān)等車輛的需求。又比如聊城和濰坊，冷鏈運(yùn)輸發(fā)達(dá)，濱州、濟(jì)南干線運(yùn)輸車需求量大，中國重汽的產(chǎn)品在這些細(xì)分市場都在呈現(xiàn)越來越好的上升勢頭。

左二為中國重汽銷售部魯北分部經(jīng)理苗志強(qiáng)

“中國重汽的產(chǎn)品可以說全面迎合了當(dāng)前的市場需求，比如豪瀚，因自重輕、性價(jià)比高、動(dòng)力強(qiáng)等優(yōu)勢深受市場歡迎，T7H的穩(wěn)定性強(qiáng)、動(dòng)力出眾，非常適合中長途運(yùn)輸、追求高效的用戶，從山東跑云貴川、新疆、廣州等地的線路，這款車的優(yōu)勢表現(xiàn)越明顯，另外，T7H節(jié)油性特比較突出，據(jù)用戶反饋，這款車與之前用的車型相比，百公里至少可以節(jié)省2升油，時(shí)效方面更是明顯，同樣從山東跑一趟云南，用T7H比之前能早6-12小時(shí)到達(dá)。”苗志強(qiáng)說。

節(jié)油性和運(yùn)輸效率的提高為用戶帶來的是實(shí)實(shí)在在的收益，據(jù)調(diào)查，用戶把用車換成T7H后，一個(gè)月因油耗和運(yùn)輸次數(shù)的增加可帶來近萬元的“額外收益”相當(dāng)于省下了一個(gè)司機(jī)一個(gè)月的工資。“在冷鏈運(yùn)輸市場，T7H的市場占有率越來越高，在不少區(qū)域，冷鏈運(yùn)輸用戶用的幾乎全都是T7H。”

除產(chǎn)品在節(jié)油、可靠、高效等方面的優(yōu)勢征服了用戶外，中國重汽在產(chǎn)品上的與時(shí)俱進(jìn)也讓其成為更多用戶的新選擇。新GB1589標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后，市場對輕量化的需求增加，中國重汽也在產(chǎn)品的輕量化上下足了功夫，T7H 6X4輕量化車型配橡膠懸掛，自重降至8.37噸，受到市場追捧。

除牽引車外，中國重汽的載貨車表現(xiàn)也較為穩(wěn)定，尤其在醫(yī)藥冷鏈領(lǐng)域，中國重汽的4X2和8X4載貨車市場占有率頗高。即便是市場總體低迷的工程車市場，盡管銷量不大，僅為不足800輛，但市場占有率很高，中國重汽的攪拌車在魯北區(qū)域占有80%以上的市場，2016年更是拿下濟(jì)南500輛、淄博100輛渣土車的訂單，如今的中國重汽已是“短板不再短、長板仍舊長。”

苗志強(qiáng)認(rèn)為，中國重汽在2016年之所以保持穩(wěn)步增長，除曼技術(shù)產(chǎn)品開始得到市場認(rèn)可帶動(dòng)了銷售之外，中國重汽的營銷變革也是重要因素。“比如11月剛剛落下帷幕的曼技術(shù)產(chǎn)品節(jié)油挑戰(zhàn)賽，讓更多的重卡用戶見證了T7H的節(jié)油性和可靠性，T7H之所以能從去年同期800輛的銷量到今年增長到1600輛，與市場的認(rèn)可分不開。”

更讓苗志強(qiáng)感到效果明顯的是中國重汽實(shí)行的“圈子營銷”。“在重卡行業(yè)，存在著一個(gè)個(gè)小圈子，例如危化品市場，用戶群實(shí)際上分成了一個(gè)又一個(gè)關(guān)系圈，每個(gè)圈子里都有1-2個(gè)關(guān)鍵人物，這個(gè)人很大程度上能影響到其他人的購車選擇。”中國重汽的做法是，通過細(xì)致的市場調(diào)研，找到圈子里的關(guān)鍵人物，并重點(diǎn)培養(yǎng)，這就是所謂的“以點(diǎn)帶面”。但苗志強(qiáng)認(rèn)為：“以點(diǎn)帶面說起來容易，實(shí)際上它是對當(dāng)?shù)厥袌鲇兄�清楚的認(rèn)知、跟用戶充分交流后形成的生態(tài)關(guān)系，這種生態(tài)關(guān)系的核心是廠家和用戶成為朋友，要真正實(shí)現(xiàn)這種關(guān)系并不容易。”

今年9月份，《卡車之友網(wǎng)》曾采訪中國重汽T7H車型用戶梁永海，他就是苗志強(qiáng)所說的淄博市場危化品運(yùn)輸領(lǐng)域的一個(gè)關(guān)鍵人物，在他的影響下，他身邊的朋友和同行紛紛采購T7H，數(shù)量已達(dá)上百臺(tái)，更為關(guān)鍵的是，通過梁永海，苗志強(qiáng)認(rèn)識(shí)了許多梁永海身邊的朋友，大都是非常有實(shí)力的運(yùn)輸行業(yè)精英人物，這些人都已成為中國重汽的潛在用戶。

“一個(gè)品牌銷量的增長主要源于產(chǎn)品力和營銷力，中國重汽引進(jìn)曼技術(shù)產(chǎn)品以來，迅速走出了公路車存在致命短板的困境，再加上渠道的逐步完善、對品牌宣傳的日漸重視以及多樣化體驗(yàn)式營銷活動(dòng)的開展，中國重汽進(jìn)步巨大，從產(chǎn)品來說，中國重汽的產(chǎn)品在10年內(nèi)不會(huì)落后于市場，從口碑上來說，中國重汽正因可靠、節(jié)油、高效等優(yōu)勢被用戶認(rèn)可，有了產(chǎn)品力和營銷力，中國重汽將走得更長遠(yuǎn)。”苗志強(qiáng)說。

對于接下來的市場開拓，苗志強(qiáng)信心滿滿，他認(rèn)為，2016年重卡市場的火爆在2017年還將延續(xù)，限重將明顯增加車輛的需求量，運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展趨勢是朝著“追求運(yùn)輸效率”的方向?qū)崿F(xiàn)與國際接軌，這些對中國重汽來說都是利好。

在魯北市場，中國重汽的銷量從“艱難時(shí)期”的第三位、第四位已經(jīng)上升到第二位，隨著公路車板塊的漸入佳境以及在工程車市場優(yōu)勢的進(jìn)一步鞏固，其再前進(jìn)一步的條件已具備，中國重汽或?qū)⒃诮酉聛淼臅r(shí)間里帶給業(yè)界更多驚喜。